새 직장에 입사하는 후배들에게 해주는 말이 있다. 자기 월급의 3배 이상 이익을 회사에 벌어줄 수 있어야 회사가 필요한 인재가 될 수 있다는 거다. 실적이 곧 인격이라는 거 농담이 아니다. 회사는 이익 창출을 위한 조직이기 때문이다.

제조업도 마찬가지지만 서비스업의 경우 실적 향상에 제일 중요한 수단은 영업이다. 업종에 따라 영업은 난이도의 차이가 천양지차다. 오늘은 조금 난이도가 높은 영업의 세계에 대해 이야기하려 한다.

영업 중에 난이도가 제일 높은 것 중에 하나가 보험영업이다. 보험영업으로 성공하면 무슨 일을 해도 성공할 수 있다는 얘기가 있을 정도다. 정말 그렇다. 보험영업 참 힘들다. 보험은 이미 시장이 포화상태다. 또 대부분 보험 영업사원들의 경우 지인이나 친척들을 1차적 영업 대상으로 삼기 때문에 영업의 폭과 대상을 넓히기가 쉽지 않다.

그런데 이런 보험영업보다 더 고난도의 영업이 있다. 바로 증권영업이다. 증권영업은 보험처럼 고객에게 보장된 혜택이 없다. 금전적 이익을 고객에게 줘야 고객 관리와 유지가 가능하다. 그런가 하면 한번 계약으로 영업이 종료되는 것이 아니라 계좌가 개설되어 있는 한 계속 응대해 줘야 하는 스트레스 또한 대단하다. 그런데 최고의 스트레스는 뭐니 뭐니 해도 주식 약정영업일 것이다.

증권회사 영업직원들이 유능한 인재로 평가받기 위해서는 약정영업을 잘 해야 한다. 직위별로 할당된 약정금액을 척척 채워야 인정받을 수 있다는 얘기다. 약정금액은 주식매매 대금을 말한다. 예를 들어 연봉이 1억원인 증권 영업맨이 벌어야 하는 약정수수료는 대략 3억원 정도다. 약정금액으로 계산하면 600억이다. (보통 1억 매매에 50만원의 수수료계산) 매달 50억원의 약정을 채우기 위해 고객이 계속 매매를 하도록 유도하여야 한다. 전과 다르게 요즘 고객들은 현명해지고 똑똑해져서 설득시키기가 쉽지 않다. 스트레스다.

통상 이런 스트레스를 '약정 스트레스'라고 부른다.

약정스트레스 끝에 발생하는 부작용이 있다. 그게 바로 '불법적 임의매매'와 '불법적 일임매매' 또는 '원금보장 약속'과 같은 불법행위들이다. 이런 부작용은 종종 사회면 기사로 나타나는데, 그게 바로 '증권사 영업맨 투자실패로 자살하다' 류의 기사다. 하지만 이건 취재가 부족한 잘못된 기사다. 고객 돈을 잃었다고 처자식을 남기고 무턱대고 자살하는 가장은 없다. 할당된 약정을 채우기 위해 고객의 돈이 아닌 자기 돈으로 매매를 하다 실패해서 실의에 빠진 경우가 대부분이다. 증권사들은 캠페인이나 약정을 직원들에게 독려하면서 직원 자살문제가 터질 때마다 해당 영업사원에게만 책임을 전가하는 경우를 보게 된다. 참으로 의리 없는 집단이다.

이 현실을 명쾌하게 표현했던 사람을 기억한다. 2006년 우리투자증권 A전무다. 그는 증권영업직원들을 대상으로 하는 설명회에서 증권사 직원을 '앵벌이'에 증권사 대표이사를 '앵벌이 대장'에 비유했었다. 

생각해보면 대한민국의 주식투자문화가 이렇게 혼탁해진 건 구조적으로 약정영업 때문이다. 또한 대부분 투자자들이 손실을 보는 이유도 바로 이 약정영업 때문이라고 봐야 한다.

증권사는 변신하여야 한다. 거래수수료를 벌어들일 목적으로 한 거래회전율만을 요구해서는 안 된다. 길이 눈앞에 있는데 왜 돌아 가는가. 고객의 수익증대를 최우선으로 하는 정도 경영, 즉 고객의 수익률에 연동된 직원급여 책정이 필요하다는 것이다. 고객 돈 많이 벌어주는 직원에게 그만큼 더 많은 월급을 주라는 것이다.

금융당국도 문제가 있다. 증권사의 주식 약정영업에 대한 폐해와 문제점을 알고 있으면서도, 단순히 거래회전율만을 높여 0.3%의 '증권거래세'만을 떼가면 그만이라는 태도. 정말 문제 있다.

얼마 전 고려대학교 가치투자 동아리로부터 강의요청을 받고 나갔다. 학생들과 식사를 하며 느꼈다. 명문대 학생들답게 모두 총명하고 참 똑똑했다. 몇몇은 증권사 애널리스트를 꿈꾸고 있다고 했다. 이들에게 대한민국 증권회사는 MBA나 금융공학 등을 전공한 인재보다 그저 약정영업을 척척 잘해내는 영업맨을 더 선호한다는 '사실'을 이야기해주기가 쉽지 않았다. 왜 부모가 부자여야 증권회사 입사가 쉬운지, 입사 이후에도 잘 나가게 되는지. 못난 선배의 타들어 가는 입술을 학생들은 이해하지 못했으리라.

주식시장의 물구나무선 원칙, 과연 누가 다시 세워줄 것인가.  

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